劉仲華:由引流顧客實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定顧客挖掘銷售
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劉仲華:由引流顧客實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定顧客挖掘銷售

  (本文為中國(guó)工程院劉仲華院士為戴高諾新著《茶葉應(yīng)該怎么賣2:用感動(dòng)打造千萬銷量茶店茶館》撰寫的序言)

  今天的茶葉市場(chǎng),已經(jīng)由增量市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng),一方面,茶園可采摘面積不斷擴(kuò)大,茶葉產(chǎn)量不斷增加,另一方面,茶葉消費(fèi)量的增速與產(chǎn)量增速不對(duì)稱,全國(guó)茶葉的庫(kù)存量呈不斷增加趨勢(shì)。

  增量市場(chǎng),主要特征是市場(chǎng)份額不斷增加,茶葉經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是不斷地通過營(yíng)銷活動(dòng)來獲得新客戶,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售來贏利。但隨著競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇,市場(chǎng)份額增速相對(duì)降低或者停滯,存量市場(chǎng)出現(xiàn),這時(shí)以吸引新客戶為主的營(yíng)銷活動(dòng)效果將大幅下降。由此,茶葉經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)由引流顧客實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定顧客挖掘銷售,主要經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)變?yōu)閲@現(xiàn)有客戶開展維護(hù)工作,不斷提升客戶滿意度。

(圖:網(wǎng)絡(luò))

  管理大師梅奧在《工業(yè)文明的社會(huì)問題》中強(qiáng)調(diào)人際交往的重要性,強(qiáng)調(diào)尊重人的非理性情感因素,努力將人的情感需求與社會(huì)的理性需求結(jié)合起來,重建人與人之間、人與集體之間的良性互動(dòng)關(guān)系。

  消費(fèi)者,是營(yíng)銷的主體,是一切營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn),同時(shí)也是終點(diǎn),對(duì)于他們的經(jīng)營(yíng),非理性情感因素的重要作用是不可低估的,而且將日益重要。營(yíng)銷專家對(duì)消費(fèi)行為學(xué)的研究表明,當(dāng)顧客的消費(fèi)行為由理性轉(zhuǎn)為感性時(shí),成交就會(huì)變得自然和輕松,交易將在愉悅的氛圍中完成。

  由于新冠疫情的爆發(fā),作為茶葉銷售主要終端的茶店、茶館、茶空間的茶葉銷量大幅下降,暴露出門店和顧客關(guān)系的脆弱,門店和顧客關(guān)系停留在最淺層的交易關(guān)系,以及門店的經(jīng)營(yíng)者對(duì)于“顧客情感關(guān)系”的維護(hù)重視不夠,或者不懂得如何經(jīng)營(yíng),也揭示茶店、茶館的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向“顧客情感關(guān)系”維護(hù)。

(圖:網(wǎng)絡(luò))

  戴高諾先生是具有創(chuàng)新精神的著名茶葉營(yíng)銷專家,他長(zhǎng)期專注于茶葉情景式營(yíng)銷理論研究,指導(dǎo)了一大批茶葉企業(yè)和茶葉營(yíng)銷人員在市場(chǎng)拓展中不斷探索與實(shí)踐。他在茶葉營(yíng)銷之路上的努力與執(zhí)著,催生了他的新作《茶葉應(yīng)該這樣賣2:用感動(dòng)打造千萬銷量茶店茶館》,我有幸提前拜讀了書稿,并欣然同意為其作序。

(圖:網(wǎng)絡(luò))

  《茶葉應(yīng)該這樣賣2:用感動(dòng)打造千萬銷量茶店茶館》一書以發(fā)生在銷售額超過千萬元的茶店、茶館的真實(shí)案例為素材,經(jīng)過歸納、整理和提煉,選擇了55個(gè)具有典型代表性的案例,闡述面對(duì)“不同類型、不同需求、不同時(shí)間”的顧客,茶店、茶館經(jīng)營(yíng)人員如何滿足他們的消費(fèi)心理需求,并讓其感動(dòng)的技巧。

(圖:網(wǎng)絡(luò))

  期待《茶葉應(yīng)該這樣賣2:用感動(dòng)打造千萬銷量茶店茶館》一書,能夠像戴高諾先生的前一部大作《茶葉應(yīng)該這樣賣》一樣,賦能茶行業(yè)營(yíng)銷,并期待他有更多的茶營(yíng)銷著作助力茶行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

  ——?jiǎng)⒅偃A

  中國(guó)工程院院士湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)教授

  2020年8月于長(zhǎng)沙

  來源于:茶貴人