前段時間，筆者走訪市場的時候聽到了這樣一個故事。2010年8月8日，王老板準備開茶葉店，當時他沒選擇火熱的茶城而是選擇了一個高端小區(qū)的底商。因為地理位置不錯又沒啥競爭對手，他的生意一直不錯。當年月營業(yè)額基本在6萬左右，到了2013年，月營業(yè)額達到了15萬左右，2013年中秋節(jié)三天，日營業(yè)額甚至達到了20000元/天。
可是，最近幾年王老板迷茫了。因為2013年王老板開店時房租成本一個月是5000元，可是到了今年房租已經漲到了13000元一個月了。2013年王老板生意好的時候周邊沒有一家競爭對手，現(xiàn)在不僅周邊連鎖超市賣茶了，連周邊的煙酒店也開始賣茶了，再加上網上交易平臺和微商的沖擊，王老板的營業(yè)額每天都在下滑，甚至很多老客戶都不來店里買茶了。
王老板提出了他的困惑：
利潤年年降！
一直很迷茫？
掙錢不夠買房。
也不能夠買車。
生意越做越難，越做越小。
做生意容易做死，不做會餓死。
聽了王老板的講述，結合全國市場情況，為大家總結一下全國各地成功茶商是如何做的，供大家參考。
茶店的7種經營模式和2個關鍵點
當前茶店經營主要有7種經營模式，每種經營模式都有自己的特點??。
具體經營模式如下：
種類
主要特點
品牌專營店
只經營一個茶葉品牌的幾個產品
伴生型茶店
開在茶城中的店，通過茶城的集群效應和品牌效應吸引顧客，銷售產品
直營型茶店
由企業(yè)、品牌代理商或者經銷商開辦
流量型茶店
在中高檔社區(qū)、事業(yè)單位、大型企業(yè)、寫字樓等繁華地帶附近，通過流量銷售產品
資源型茶店
有固定團購關系，利潤主要來自團購
店中店
在商場、超市內銷售產品
連鎖型茶店
為了擴大自己在各個區(qū)域的市場，開幾家或更多的直營店
關鍵點一：認清周邊環(huán)境
茶葉市場競爭越來越激烈，認清周邊環(huán)境尤為重要。
認清競爭環(huán)境。開店前要考慮周邊同行的競爭，在充分調研周邊茶店的同時，還要考察周邊商場、超市甚至煙酒店茶類產品情況；
認清經營環(huán)境。比如，充分考慮當前和未來幾年房租、水電等經營費用，同時考慮人工資情況等；
認證客源環(huán)境。比如，周邊客源穩(wěn)定情況，超市、賣場未來發(fā)展等。
關鍵點?二：設計產品結構
一個成功的茶店內應該至少有三種產品：銷量產品、利潤產品、邊際產品。銷量產品是指那些知名度較高，銷量較大，客戶自點率較高的產品；利潤產品是指那些銷量相對較低，但是毛利較高的產品；邊際產品，是指非茶類產品，比如一些精美的茶具、茶點或者其他與茶相關的產品，實際上這些產品往往利潤比較高，而且因為有特色還很容易受到顧客歡迎。
在經營過程中，茶店可以通過銷量產品壓低價格吸引顧客，通過搭售利潤產品和邊際產品賺取利潤。當然，在選擇利潤產品和邊際產品的時候，要充分考慮顧客的可接受程度，比如中秋節(jié)馬上到了，可以給團購客戶準備有特色的月餅，月餅的利潤較高，同時能滿足團購客戶一站式購物的需求，只要顧客有需求，或賣或贈，都可用于盈利。
筆者就聽過一位老板講過這樣一個故事，有位老板為了裝飾自己的店專門在網上買了一些蓮蓬，很多顧客看到蓮蓬都會問老板是哪里買的。最后老板干脆專門購進了一批蓮蓬專門出售或者贈送，很多人都慕名去找老板買蓮蓬順帶買茶，這樣不僅增加了收入還帶來了更多顧客。
賣好產品的6個原則
一、牌匾正規(guī)化
事實上，陌生顧客在購買茶類產品的時候會非常注意產品的品質和茶商的實力。筆者自己在走訪產區(qū)的時候也經常會看到很多產區(qū)的老板們也會經常在店里掛上自己得獎的牌匾，每次到牌匾多的店，筆者都會不自覺多坐一會，多品一會茶，這就是品牌的力量。如果方便，建議在店內顯著位置放置牌匾；銅牌或木質的牌子，上寫“XX茶授權特約經銷商”或“XX茶品牌示范店”字樣，給自己的店以名份，給消費者以可信的理由。
二、做好陳列
產品陳列要從“細微”處著手，注重策略。具體策略如下：
策略一：占位子，全品項陳列，把主推產品集中，用于產品陳列，以利于消費者視覺沖動選擇。
策略二：醒目的價格標簽，在陳列時候把價格標簽做的有特點和亮一些，也可以把產品拖進消費者視線，讓消費者第一眼就能發(fā)現(xiàn)所需要的產品。
三、展示生動化
展示可以是易拉寶、宣傳畫、展架，也可以是人行立牌、跳跳卡、價格簽，展架可以是單獨設計獨立的展架。
四、主動出擊抓住顧客
在周末或者人流較多的時候，泡一些茶，讓顧客品嘗。雖然拒絕的人會很多，但是效果相對也會不錯。筆者就曾和一位品牌專賣店的店長聊天，他說他們每天請路過的行人喝茶，十個人會有一個人進店，二十個人會有一個人成交，雖然成交比例不高，但是平均下來效果都很不錯。
當然，隨著移動互聯(lián)網的發(fā)展，移動互聯(lián)網已經成了吸引顧客的重要方式。有的老板專門組建本地茶友交流群，不定期給茶友分享茶葉知識，把線上客戶引入店里促成銷售；有的老板在相關問答平臺回答相關問題，把顧客引到店里效果也很不錯；還有的老板利用加已購買過的客戶為好友，通過朋友圈做活動也達到了目的。（類似案例與方法歡迎關注中外茶商，我們會陸續(xù)推出）
五、促銷活動吸引顧客
對于到底要不要促銷的問題，很多茶老板都認為不用。筆者建議應該改變對促銷的看法，適當增加促銷活動。因為據(jù)調查，消費者中喜歡打折的占25.7%，喜歡有獎方式的有17%，喜歡禮品贈送的占13.8%，喜歡降價的比例37.3%，喜歡其它手段的占5.5%。店內時常有促銷活動能極大地吸引顧客。
六、做好團購計劃
老板們不妨多準備點新穎的小禮品（譬如精美筆筒、茶寵等），顧客買茶后送給他們。這是拉近客戶對產品、店面印象的好方法。
