茶葉江湖，表面上，一盞清茶，云淡風(fēng)輕。
表象的背后，永遠(yuǎn)是無(wú)所不用其極的利益爭(zhēng)奪。
大山深處，茶農(nóng)和茶商圍繞著原料價(jià)格，展開(kāi)無(wú)聲的戰(zhàn)爭(zhēng)，讓茶葉江湖，精彩異常。
-01-
茶農(nóng)，春茶季拿捏茶商
早年的山頭茶，
茶農(nóng)和茶商利益分配均勻，關(guān)系很好。
然而，隨著原料價(jià)格上漲，山頭茶利益分配偏向茶農(nóng)，茶商和茶農(nóng)圍繞著價(jià)格，開(kāi)始了無(wú)聲的戰(zhàn)斗。
茶農(nóng)之間，都是親戚
二三十年前，茶山經(jīng)濟(jì)比較落后，
地理?xiàng)l件和經(jīng)濟(jì)決定了婚姻嫁娶多局限于本地的鄉(xiāng)與鄉(xiāng)之間，區(qū)與區(qū)之間。
等到某一天，茶葉價(jià)格漲起來(lái)，一個(gè)地方的茶農(nóng)之間，七大姑八大姨，或多或少都有點(diǎn)血緣關(guān)系，都是親戚。
有了這層關(guān)系，當(dāng)然要拉個(gè)群，彼此介紹生意。
先把價(jià)格商量好
茶農(nóng)看準(zhǔn)了：茶商春茶季一定要收茶。
茶商不做茶就交不了客戶的貨，就算鮮葉漲價(jià)，只要茶商還有一點(diǎn)利潤(rùn)，茶商都得硬著頭皮做。
等茶商到了茶山，比如茶商張老板收了壩歪的茶葉，有客戶要磨烈的，壩歪的茶農(nóng)就發(fā)個(gè)消息給磨烈的茶農(nóng)，說(shuō)：二舅，明天有老板來(lái)磨烈買(mǎi)茶葉。
二舅一看，隨手在群里發(fā)了條：村民們，明天有人來(lái)買(mǎi)茶葉，鮮葉統(tǒng)一價(jià)格500一市斤。
沒(méi)想到，第二天，到磨烈買(mǎi)茶的老板有點(diǎn)多，茶農(nóng)一想：茶商既然來(lái)收茶了，一定是帶著客戶的訂單的，他一定會(huì)收茶，老板多，臨時(shí)決定漲價(jià)，550一市斤。
古樹(shù)茶：茶商不要，散客要
被這么拿捏，茶商也沒(méi)辦法，畢竟，茶葉原材料掌握在茶農(nóng)手里。
而且，春茶季在山上買(mǎi)茶的人，不僅有茶商，還有上山的散客。
茶農(nóng)的茶葉不一定要賣(mài)給茶商，還可以賣(mài)給別人。你不要，有別人要。在古樹(shù)茶的游戲里，茶商沒(méi)有任何議價(jià)權(quán)。
鑒于有客戶的訂單，縱然被拿捏，茶商也得認(rèn)命。
-02-
茶商，做空市場(chǎng)
被茶農(nóng)拿捏幾年后，茶商也學(xué)聰明了。
山頭茶市場(chǎng)，已經(jīng)形成穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。一座茶山，真正收原料的，就是那么一批人。這批人對(duì)哪個(gè)茶農(nóng)家有多少樹(shù)，了如指掌。
除了少數(shù)頂級(jí)名山，大多數(shù)山頭，每年春茶的價(jià)格，都是浮動(dòng)的，這就給了茶商做空的空間。
茶商做空的套路是：春茶季開(kāi)始，派人上山抬高價(jià)格——春茶季高峰期茶商不收茶——原料賣(mài)不出去——茶農(nóng)為還貸款降價(jià)急賣(mài)——茶商低價(jià)抄底。
主動(dòng)抬價(jià)，給茶農(nóng)信心
春茶季開(kāi)始的時(shí)候，茶商先派小弟山上，最好是看起來(lái)非常敗家的紈绔子弟。
這紈绔子弟開(kāi)著老父親的豪車(chē)，帶上學(xué)妹，經(jīng)背后茶商指點(diǎn)，到古樹(shù)最多的茶農(nóng)家。
敗家子先點(diǎn)根大衛(wèi)杜夫，裝一把愛(ài)茶愛(ài)得深沉，愿意為好茶一擲千金，非但不砍價(jià)還主動(dòng)抬價(jià)，一套一套演下來(lái)，茶農(nóng)深信：這是一只很肥的羊。
敗家子跟茶農(nóng)談價(jià)格，茶農(nóng)開(kāi)價(jià)：鮮葉300一市斤。
誰(shuí)知，這敗家子想都不想，直接說(shuō)：這么好的茶葉，我覺(jué)得值350一市斤，我采500斤（市斤）古樹(shù)鮮葉（大約10市斤鮮葉做1公斤干茶），但是，鮮葉一定要好。
如果是古樹(shù)少的茶農(nóng)，只要古樹(shù)，茶農(nóng)不會(huì)賣(mài)。但瞄準(zhǔn)的就是古樹(shù)多的茶農(nóng)，只要價(jià)格到位，古樹(shù)也賣(mài)。
茶農(nóng)想：家里古樹(shù)多。剩下一部分古樹(shù)，還可以和中小樹(shù)一起打包賣(mài)給每年都收茶的茶商。
敗家子當(dāng)即給了錢(qián)，并約好古樹(shù)開(kāi)采的時(shí)候，去茶園盯采，由茶農(nóng)幫忙，把鮮葉好好加工出來(lái)。
然后，這敗家子又裝了一把：別人家炒茶35塊一鍋，我給您100一鍋加工費(fèi)，好好做噶。
茶農(nóng)感覺(jué)行情好，提價(jià)
春茶季一開(kāi)始就有老板，茶農(nóng)在群里說(shuō)：有人給350的價(jià)格。于是，全村的鮮葉價(jià)格，都漲到350了。
過(guò)了兩天，又有別的茶商的小弟去了另一個(gè)古樹(shù)也挺多的茶農(nóng)家。
茶農(nóng)開(kāi)價(jià)370一斤，這個(gè)人經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，以360的單價(jià)采了200斤鮮葉。
茶農(nóng)在群里發(fā)：又有老板來(lái)了，今年的鮮葉，應(yīng)該可以賣(mài)380一市斤。于是，價(jià)格漲到了380一市斤。
茶商陸陸續(xù)續(xù)地派幾批小弟上山，殊不知，這些春茶季一開(kāi)始就到茶農(nóng)家的人，全都是真收古樹(shù)的托。
他們的目的在于，真收古樹(shù)，把客戶的訂單正常交貨。同時(shí)，讓茶農(nóng)誤以為春茶形勢(shì)大好，抬高原料價(jià)格。
價(jià)格抬高，茶商集體消失
開(kāi)春就如此，茶農(nóng)感覺(jué)今年形勢(shì)一片大好。
等到古樹(shù)茶大量開(kāi)采的4月中旬，鮮葉價(jià)格已經(jīng)漲到高位了。偶爾有幾個(gè)散客，也被高價(jià)勸退了。
然而，茶農(nóng)不慌，茶老板也該來(lái)茶山收茶了。茶農(nóng)正像往年一樣，等著茶商高位接盤(pán)時(shí)，神奇的事發(fā)生了：茶商集體消失。
往年，每年都收茶的茶商，消失了，但茶農(nóng)承受不起不做春茶的代價(jià)，還得把茶葉好好做出來(lái)慢慢賣(mài)。
消失的茶商并非沒(méi)做茶，而是以銷(xiāo)定量，春茶一開(kāi)始就已經(jīng)派小弟上山做了拿走了，客戶的貨已經(jīng)交了。只賣(mài)古樹(shù)，利潤(rùn)低也沒(méi)關(guān)系，畢竟，維護(hù)好了老客戶。
茶商避免接盤(pán)
自己不出面，派小弟上山收茶，茶商還避免了茶農(nóng)把中小樹(shù)捆綁著賣(mài)給自己。
畢竟，茶商往年把茶農(nóng)家中小樹(shù)一起收了，一見(jiàn)面，都是老熟人，今年突然不收，說(shuō)不過(guò)去。
可站在茶商的角度：全收雖然能便宜一點(diǎn)，但每年都是古樹(shù)好賣(mài)，中小樹(shù)積壓，一直堆在倉(cāng)庫(kù)里賣(mài)不掉，卻還要給茶農(nóng)原料款。這盤(pán)接了一年又一年，不想接了。
如今，只收古樹(shù)，不收中小樹(shù)，不用欠茶農(nóng)原料款了，不用做茶農(nóng)家的打工仔了。
前幾年春茶季還被茶農(nóng)拿捏，一轉(zhuǎn)眼，茶商翻身把歌唱。
回頭低價(jià)掃貨
茶農(nóng)拿捏茶商，僅僅是春茶季那幾天，一旦茶商把客戶的貨交了，角色立馬互換。
很多茶農(nóng)前幾年來(lái)錢(qián)太快，不知儲(chǔ)蓄，已經(jīng)負(fù)債累累。
春茶不等人，貸款更不會(huì)等人。此時(shí)，茶葉還沒(méi)有賣(mài)掉，茶農(nóng)心里非?；?。
等到春茶季一結(jié)束，消失的茶商突然出現(xiàn)，來(lái)買(mǎi)茶。
有人可能擔(dān)心，就不怕茶葉摻假嗎？在一個(gè)山頭摸爬滾打十幾年的人，還真不怕。茶葉品質(zhì)好壞，是否是古樹(shù)，是否混了中小樹(shù)，茶商能喝出來(lái)的。
不同的是：這回輪到茶商拿捏茶農(nóng)了。而且，茶農(nóng)也不在群里發(fā)價(jià)格了。都怕鄰居比自己賣(mài)的便宜，自己反而砸在手里了。
茶商重新掌握主動(dòng)權(quán)之后，想起當(dāng)年茶農(nóng)拿捏自己，漲價(jià)毫不客氣。如今，砍價(jià)也毫不客氣。
原本，春茶季350一市斤的鮮葉，大約3500一公斤的干茶。
茶商提起35米長(zhǎng)的大刀用力砍：2000一公斤，賣(mài)不賣(mài)？
茶農(nóng)：老板，這個(gè)價(jià)不能賣(mài)。
茶商：1800賣(mài)不賣(mài)，不賣(mài)我走了。
茶農(nóng)一看：賣(mài)賣(mài)賣(mài)。
畢竟，能便宜賣(mài)掉，茶農(nóng)好歹能有點(diǎn)現(xiàn)金流，要是賣(mài)不掉，想起每個(gè)月的貸款，一個(gè)頭，兩個(gè)大。
寫(xiě)在最后：
茶葉市場(chǎng)，種因得果。
前些年，由于散客上山，抬高價(jià)格。
茶農(nóng)的茶葉不僅能賣(mài)給茶商，也能賣(mài)給散客，茶商春茶有客戶的訂單，只能好好巴結(jié)茶農(nóng)，只希望原料便宜一點(diǎn)。
然而，茶農(nóng)卻覺(jué)得：我們的茶葉就是這個(gè)價(jià)，你不要自然有別人要。
還搞出了古樹(shù)和中小樹(shù)捆綁銷(xiāo)售，各種配額制。平時(shí)催債，祖宗十八代毫不客氣地問(wèn)候。對(duì)茶商不留一絲余地。
那時(shí)，茶商只能硬著頭皮收。
后來(lái)，當(dāng)茶山原料價(jià)格漲到終端零售價(jià)，茶山獨(dú)自吃了利益，茶客進(jìn)山買(mǎi)茶也就沒(méi)意義了。
散客不大量進(jìn)山，或者到了茶山也不買(mǎi)茶，茶農(nóng)的茶葉只能賣(mài)給茶商。
這時(shí)，茶農(nóng)一改前幾年的傲嬌模樣，回頭巴結(jié)茶商，請(qǐng)吃頓飯：幫賣(mài)點(diǎn)茶葉。
然而，當(dāng)年背刺茶商，結(jié)下的梁子，豈是一頓飯能解決的。
雙方結(jié)怨已深，再也不是當(dāng)初的純粹關(guān)系。
江湖的本質(zhì)，是利益分配
只要利益分配得好，茶農(nóng)和茶商，稱(chēng)兄道弟，你好我好。
當(dāng)利益分配不均的時(shí)候，表面上保持基本的禮貌，但背地里早已各自算計(jì)。
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)：原料價(jià)格，還會(huì)降。降到茶農(nóng)和茶商利益分配合理的時(shí)候，才會(huì)停下來(lái)。
不同的是：如果茶農(nóng)主動(dòng)降，茶商春茶季依然會(huì)收茶。
如果茶農(nóng)依然要守著高價(jià)，茶山深處的商戰(zhàn)永遠(yuǎn)不會(huì)停止。
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