茶葉江湖,表面上,一盞清茶,云淡風(fēng)輕。
表象的背后,永遠(yuǎn)是無所不用其極的利益爭奪。
大山深處,茶農(nóng)和茶商圍繞著原料價(jià)格,展開無聲的戰(zhàn)爭,讓茶葉江湖,精彩異常。
-01-
茶農(nóng),春茶季拿捏茶商
早年的山頭茶,
茶農(nóng)和茶商利益分配均勻,關(guān)系很好。
然而,隨著原料價(jià)格上漲,山頭茶利益分配偏向茶農(nóng),茶商和茶農(nóng)圍繞著價(jià)格,開始了無聲的戰(zhàn)斗。
茶農(nóng)之間,都是親戚
二三十年前,茶山經(jīng)濟(jì)比較落后,
地理?xiàng)l件和經(jīng)濟(jì)決定了婚姻嫁娶多局限于本地的鄉(xiāng)與鄉(xiāng)之間,區(qū)與區(qū)之間。
等到某一天,茶葉價(jià)格漲起來,一個(gè)地方的茶農(nóng)之間,七大姑八大姨,或多或少都有點(diǎn)血緣關(guān)系,都是親戚。
有了這層關(guān)系,當(dāng)然要拉個(gè)群,彼此介紹生意。
先把價(jià)格商量好
茶農(nóng)看準(zhǔn)了:茶商春茶季一定要收茶。
茶商不做茶就交不了客戶的貨,就算鮮葉漲價(jià),只要茶商還有一點(diǎn)利潤,茶商都得硬著頭皮做。
等茶商到了茶山,比如茶商張老板收了壩歪的茶葉,有客戶要磨烈的,壩歪的茶農(nóng)就發(fā)個(gè)消息給磨烈的茶農(nóng),說:二舅,明天有老板來磨烈買茶葉。
二舅一看,隨手在群里發(fā)了條:村民們,明天有人來買茶葉,鮮葉統(tǒng)一價(jià)格500一市斤。
沒想到,第二天,到磨烈買茶的老板有點(diǎn)多,茶農(nóng)一想:茶商既然來收茶了,一定是帶著客戶的訂單的,他一定會(huì)收茶,老板多,臨時(shí)決定漲價(jià),550一市斤。
古樹茶:茶商不要,散客要
被這么拿捏,茶商也沒辦法,畢竟,茶葉原材料掌握在茶農(nóng)手里。
而且,春茶季在山上買茶的人,不僅有茶商,還有上山的散客。
茶農(nóng)的茶葉不一定要賣給茶商,還可以賣給別人。你不要,有別人要。在古樹茶的游戲里,茶商沒有任何議價(jià)權(quán)。
鑒于有客戶的訂單,縱然被拿捏,茶商也得認(rèn)命。
-02-
茶商,做空市場
被茶農(nóng)拿捏幾年后,茶商也學(xué)聰明了。
山頭茶市場,已經(jīng)形成穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。一座茶山,真正收原料的,就是那么一批人。這批人對哪個(gè)茶農(nóng)家有多少樹,了如指掌。
除了少數(shù)頂級(jí)名山,大多數(shù)山頭,每年春茶的價(jià)格,都是浮動(dòng)的,這就給了茶商做空的空間。
茶商做空的套路是:春茶季開始,派人上山抬高價(jià)格——春茶季高峰期茶商不收茶——原料賣不出去——茶農(nóng)為還貸款降價(jià)急賣——茶商低價(jià)抄底。
主動(dòng)抬價(jià),給茶農(nóng)信心
春茶季開始的時(shí)候,茶商先派小弟山上,最好是看起來非常敗家的紈绔子弟。
這紈绔子弟開著老父親的豪車,帶上學(xué)妹,經(jīng)背后茶商指點(diǎn),到古樹最多的茶農(nóng)家。
敗家子先點(diǎn)根大衛(wèi)杜夫,裝一把愛茶愛得深沉,愿意為好茶一擲千金,非但不砍價(jià)還主動(dòng)抬價(jià),一套一套演下來,茶農(nóng)深信:這是一只很肥的羊。
敗家子跟茶農(nóng)談價(jià)格,茶農(nóng)開價(jià):鮮葉300一市斤。
誰知,這敗家子想都不想,直接說:這么好的茶葉,我覺得值350一市斤,我采500斤(市斤)古樹鮮葉(大約10市斤鮮葉做1公斤干茶),但是,鮮葉一定要好。
如果是古樹少的茶農(nóng),只要古樹,茶農(nóng)不會(huì)賣。但瞄準(zhǔn)的就是古樹多的茶農(nóng),只要價(jià)格到位,古樹也賣。
茶農(nóng)想:家里古樹多。剩下一部分古樹,還可以和中小樹一起打包賣給每年都收茶的茶商。
敗家子當(dāng)即給了錢,并約好古樹開采的時(shí)候,去茶園盯采,由茶農(nóng)幫忙,把鮮葉好好加工出來。
然后,這敗家子又裝了一把:別人家炒茶35塊一鍋,我給您100一鍋加工費(fèi),好好做噶。
茶農(nóng)感覺行情好,提價(jià)
春茶季一開始就有老板,茶農(nóng)在群里說:有人給350的價(jià)格。于是,全村的鮮葉價(jià)格,都漲到350了。
過了兩天,又有別的茶商的小弟去了另一個(gè)古樹也挺多的茶農(nóng)家。
茶農(nóng)開價(jià)370一斤,這個(gè)人經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià),以360的單價(jià)采了200斤鮮葉。
茶農(nóng)在群里發(fā):又有老板來了,今年的鮮葉,應(yīng)該可以賣380一市斤。于是,價(jià)格漲到了380一市斤。
茶商陸陸續(xù)續(xù)地派幾批小弟上山,殊不知,這些春茶季一開始就到茶農(nóng)家的人,全都是真收古樹的托。
他們的目的在于,真收古樹,把客戶的訂單正常交貨。同時(shí),讓茶農(nóng)誤以為春茶形勢大好,抬高原料價(jià)格。
價(jià)格抬高,茶商集體消失
開春就如此,茶農(nóng)感覺今年形勢一片大好。
等到古樹茶大量開采的4月中旬,鮮葉價(jià)格已經(jīng)漲到高位了。偶爾有幾個(gè)散客,也被高價(jià)勸退了。
然而,茶農(nóng)不慌,茶老板也該來茶山收茶了。茶農(nóng)正像往年一樣,等著茶商高位接盤時(shí),神奇的事發(fā)生了:茶商集體消失。
往年,每年都收茶的茶商,消失了,但茶農(nóng)承受不起不做春茶的代價(jià),還得把茶葉好好做出來慢慢賣。
消失的茶商并非沒做茶,而是以銷定量,春茶一開始就已經(jīng)派小弟上山做了拿走了,客戶的貨已經(jīng)交了。只賣古樹,利潤低也沒關(guān)系,畢竟,維護(hù)好了老客戶。
茶商避免接盤
自己不出面,派小弟上山收茶,茶商還避免了茶農(nóng)把中小樹捆綁著賣給自己。
畢竟,茶商往年把茶農(nóng)家中小樹一起收了,一見面,都是老熟人,今年突然不收,說不過去。
可站在茶商的角度:全收雖然能便宜一點(diǎn),但每年都是古樹好賣,中小樹積壓,一直堆在倉庫里賣不掉,卻還要給茶農(nóng)原料款。這盤接了一年又一年,不想接了。
如今,只收古樹,不收中小樹,不用欠茶農(nóng)原料款了,不用做茶農(nóng)家的打工仔了。
前幾年春茶季還被茶農(nóng)拿捏,一轉(zhuǎn)眼,茶商翻身把歌唱。
回頭低價(jià)掃貨
茶農(nóng)拿捏茶商,僅僅是春茶季那幾天,一旦茶商把客戶的貨交了,角色立馬互換。
很多茶農(nóng)前幾年來錢太快,不知儲(chǔ)蓄,已經(jīng)負(fù)債累累。
春茶不等人,貸款更不會(huì)等人。此時(shí),茶葉還沒有賣掉,茶農(nóng)心里非常慌。
等到春茶季一結(jié)束,消失的茶商突然出現(xiàn),來買茶。
有人可能擔(dān)心,就不怕茶葉摻假嗎?在一個(gè)山頭摸爬滾打十幾年的人,還真不怕。茶葉品質(zhì)好壞,是否是古樹,是否混了中小樹,茶商能喝出來的。
不同的是:這回輪到茶商拿捏茶農(nóng)了。而且,茶農(nóng)也不在群里發(fā)價(jià)格了。都怕鄰居比自己賣的便宜,自己反而砸在手里了。
茶商重新掌握主動(dòng)權(quán)之后,想起當(dāng)年茶農(nóng)拿捏自己,漲價(jià)毫不客氣。如今,砍價(jià)也毫不客氣。
原本,春茶季350一市斤的鮮葉,大約3500一公斤的干茶。
茶商提起35米長的大刀用力砍:2000一公斤,賣不賣?
茶農(nóng):老板,這個(gè)價(jià)不能賣。
茶商:1800賣不賣,不賣我走了。
茶農(nóng)一看:賣賣賣。
畢竟,能便宜賣掉,茶農(nóng)好歹能有點(diǎn)現(xiàn)金流,要是賣不掉,想起每個(gè)月的貸款,一個(gè)頭,兩個(gè)大。
寫在最后:
茶葉市場,種因得果。
前些年,由于散客上山,抬高價(jià)格。
茶農(nóng)的茶葉不僅能賣給茶商,也能賣給散客,茶商春茶有客戶的訂單,只能好好巴結(jié)茶農(nóng),只希望原料便宜一點(diǎn)。
然而,茶農(nóng)卻覺得:我們的茶葉就是這個(gè)價(jià),你不要自然有別人要。
還搞出了古樹和中小樹捆綁銷售,各種配額制。平時(shí)催債,祖宗十八代毫不客氣地問候。對茶商不留一絲余地。
那時(shí),茶商只能硬著頭皮收。
后來,當(dāng)茶山原料價(jià)格漲到終端零售價(jià),茶山獨(dú)自吃了利益,茶客進(jìn)山買茶也就沒意義了。
散客不大量進(jìn)山,或者到了茶山也不買茶,茶農(nóng)的茶葉只能賣給茶商。
這時(shí),茶農(nóng)一改前幾年的傲嬌模樣,回頭巴結(jié)茶商,請吃頓飯:幫賣點(diǎn)茶葉。
然而,當(dāng)年背刺茶商,結(jié)下的梁子,豈是一頓飯能解決的。
雙方結(jié)怨已深,再也不是當(dāng)初的純粹關(guān)系。
江湖的本質(zhì),是利益分配
只要利益分配得好,茶農(nóng)和茶商,稱兄道弟,你好我好。
當(dāng)利益分配不均的時(shí)候,表面上保持基本的禮貌,但背地里早已各自算計(jì)。
從這個(gè)角度來說:原料價(jià)格,還會(huì)降。降到茶農(nóng)和茶商利益分配合理的時(shí)候,才會(huì)停下來。
不同的是:如果茶農(nóng)主動(dòng)降,茶商春茶季依然會(huì)收茶。
如果茶農(nóng)依然要守著高價(jià),茶山深處的商戰(zhàn)永遠(yuǎn)不會(huì)停止。
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