手中有茶，缺現(xiàn)金流。
是當前茶老板們共同的困境。
最近一個月，很多茶商忙著把往年的茶葉低價變現(xiàn)，回籠一些資金，準備做今年的春茶。
然而，產(chǎn)能過剩的市場，最不缺的就是茶。庫存要在短時間內(nèi)變現(xiàn)一部分，并不容易。
-01-
茶農(nóng)賺現(xiàn)金，茶商賺庫存
如今，原料價格太高。
做山頭茶的老板（尤其名山），就是給茶農(nóng)家打工的。
山頭茶的利益分配，已經(jīng)變成了：茶農(nóng)賺現(xiàn)金流，茶商賺庫存。
往事不可追
茶老板們，也曾輝煌異常，但那是很久以前的事了。
2009年，茶山基礎(chǔ)設(shè)施不好，信息閉塞，茶農(nóng)還過著清苦的生活。
古樹茶市場崛起，全國各地的茶商，在古樹茶超高品鑒價值的吸引下，走進茶山。
茶商有資金，有理論知識，很多茶商還有工藝。而茶農(nóng)，只有當時還不值錢的古茶樹。
在山頭茶市場利益分配中處于劣勢的茶農(nóng)，只能將自己的茶園，用便宜的價格，承包給茶商。
那時候的茶老板，把茶園承包下來，建初制廠，趁著自媒體的紅利，宣傳古樹茶的價值。古樹茶紅利和互聯(lián)網(wǎng)圖文雙重紅利，把茶老板們捧上了人生巔峰。
那些年，茶老板在山頭做茶，根本不愁賣。一些做山頭原料的老板，一個春茶，就能賣掉幾噸山頭茶原料，這在現(xiàn)在看來，是完全不敢想象的。
每年春茶，茶老板瀟灑到先玩開心了，再慢慢做茶?？梢哉f，在2009-2015年這個市場周期里，茶老板們，享受了山頭茶市場的大多數(shù)紅利。
那時，哪里能想到，會會抓破腦袋把庫存變現(xiàn)，籌集資金做春茶的一天。
風水輪流轉(zhuǎn)
2015年，第一波茶園承包到期。
進入普洱茶市場的玩家，有的離場了，有的繼續(xù)做茶。
山頭茶最核心的生產(chǎn)資料，古樹茶，又回到了茶農(nóng)的手里。茶老板們用力炒山頭，租期一到，竟為茶農(nóng)做了嫁衣。
這時候，得益于房地產(chǎn)的紅利（造就高房價的同時，也帶來了紅利），中國逐漸完成大基建。
云南的茶山，基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完善，茶農(nóng)經(jīng)過幾年的猥瑣發(fā)育，已初步完成資本的原始積累。路通了，房子建起來了，初制廠也干凈了。
大量終端茶客走進茶山，體驗茶山美食，旅游的同時，買點茶葉。龐大的游客數(shù)量，帶來了山頭流量紅利。
茶客走進茶山，才發(fā)現(xiàn)：原來，茶老板的茶葉，也是從茶農(nóng)手里承包來的。很多茶農(nóng)，還會制茶。既然茶葉是一樣的，沒有中間商，直接找茶農(nóng)不是更便宜。
茶客繞過茶商，直接找茶農(nóng)賣茶。茶商的好日子，隨著客戶一起流失了。
客戶流失了，原料價格卻在不斷上漲。
生產(chǎn)資料牢牢掌握在茶農(nóng)手里，茶老板，從當年玩轉(zhuǎn)山頭的大佬，徹底淪為茶農(nóng)家的打工仔。
辛辛苦苦干一年，房租、水電、工資，運營成本一攤。一年到頭忙活，到了年底才發(fā)現(xiàn)，雖然頭上頂著老板的光環(huán)，但沒掙到什么錢。
因為，掙來的錢，大頭都被有好茶樹的茶農(nóng)拿走，自己就掙了點生活費。
年復一年，造成了今天這樣的局面：茶農(nóng)賺現(xiàn)金，茶商賺庫存。
-02-
山頭茶市場，以債養(yǎng)茶
有人覺得：茶商是給茶農(nóng)打工的，茶農(nóng)豈不是很富。
名山茶農(nóng)當然富，直接把茶樹出租，就有可觀的財富。但是，2021年，云南茶農(nóng)450余萬人，來自茶產(chǎn)業(yè)的人均收入僅4708元。
冰島、老班章這類頂級名山茶農(nóng)，不到茶農(nóng)人口總數(shù)的萬分之三。大多數(shù)茶農(nóng)，生活比前些年好很多，但也沒好到哪里去。
茶農(nóng)：靠天吃飯
鄉(xiāng)村宗法社會里，攀比更重，這在任何地方都一樣。
茶農(nóng)，都是同一個村子的，你家蓋房，他家也要蓋房。你家兩個初制廠，他家也要蓋兩個廠。
春茶賣茶的錢不夠，就借，加上茶農(nóng)容易搞到D款，借錢建廠，借錢收茶來賣。目前這幾年，絕大多數(shù)次名山的茶農(nóng)，都是欠債的。
大多數(shù)茶農(nóng)，完全是靠天吃飯。茶葉行情好的年份，每年的貸款根本不放在心上，還可以花天酒地瀟灑幾個月。畢竟，明年茶葉發(fā)芽，茶商又來上交原料款。
但如果遇到2022這樣的行情，春茶涼，一整年都慌。大多數(shù)茶農(nóng)，直播做不起來。只能到處求茶商收點茶葉，不然，連貸款都還不上。
這幾年的茶葉市場，大家都不容易。只是，茶農(nóng)好歹有古茶樹這個生產(chǎn)資料，只要別太貪太冒進，相比賣茶的茶商，稍微容易一些。
茶商：兩頭都是壓力
每年春茶，交給茶農(nóng)的原料款，夠每個茶商喝上一壺。
春茶，茶葉幾天就變老，湊不夠錢，也得硬著頭皮做茶。只能先跟茶農(nóng)說：大哥，干了這碗包谷JIU，咱們就是親兄弟。先付你30%，茶葉我拉走，賺錢了再給你。
合作多年，彼此有信任和了解，茶農(nóng)通常會同意。畢竟，茶農(nóng)的茶葉也不好賣，有人拉走，意味著茶葉已經(jīng)賣掉了，只是暫時沒收到錢而已。但早晚是要還的，最遲年底前。
春茶做完，茶葉拉到城里，一倉庫的茶葉，聞著香，看著爽?？墒牵搅速u茶的時候，一言難盡。
產(chǎn)能過剩的市場，每一家都有賣不完的茶葉，一堆一堆的茶葉，壓得每個茶老板喘不過氣來。
再想想房租、水電、員工工資，日常每一項開支，都落在每一餅茶葉上。想到這里，心累了也無痕。
庫存變現(xiàn)難也就罷了，茶老板自己賣點茶葉，好歹能好好生活。可是，春茶的貨款還沒結(jié)清，隔三差五，茶農(nóng)又來催債。
到了年底，茶老板一時間也湊不夠，先整幾萬塊錢給茶農(nóng)過年，來年春天，又去收茶：大哥，干了這碗包谷JIU，咱們就是親兄弟，茶葉我先拉走，賺錢再給你。
茶農(nóng)一看：去年的還沒結(jié)清呢。要不，你把我秋茶也收了，我就給你拿走。
沒有原料，就不能交付今年的訂單。茶老板無路可退，只得硬著頭皮干。
這就叫茶山經(jīng)典的以債養(yǎng)茶。
更無奈的是：茶葉難賣，茶老板也不敢降價。
春茶不好做的年份，茶農(nóng)敢一言不合就降價。茶農(nóng)有茶樹，今年降價，明年春天，繼續(xù)發(fā)芽。
而且，茶農(nóng)自己會制茶，沒有倉儲成本。簡言之，茶葉成本非常低。
但茶商的茶葉，都是從茶農(nóng)手里花高價買來的。如果降價就能賣掉一些，茶商會硬著頭皮降價。畢竟，一大倉庫的茶葉，只要能變現(xiàn)，搖身一變就是百萬富翁。
但是，茶企在市場的競爭力是品牌。
產(chǎn)能過剩的茶葉市場，品牌輻射范圍小，茶老板只能在自己的小圈子里賣自己的茶。供過于求的市場，縱然降價，短時間內(nèi)，也不一定能賣出去。
如今的茶老板們，已經(jīng)不求庫存變現(xiàn)，只求做茶的流水，能養(yǎng)活茶企，就足夠了。
被高價山頭茶綁定的茶商，不做，客戶要。做，就是給茶農(nóng)打工。
做老板的，能混到這種程度。大約也就茶行業(yè)了吧。
寫在最后：
山頭茶，靠中小茶企撐著。
而中小茶企，靠老客戶和玩家的訂單撐著。
如今，中小茶企手里缺資金，注定了：今年的茶山，雖有回暖，客流量比往年高，但觀望情緒會很嚴重。
這一切的始作俑者，正是不斷上漲的茶價。
有人說：山頭茶價格太高，是因為物以稀為貴。但十多年毀林種茶，樹苗都快長成“古樹”了，早就過了物以稀為貴的年代。
山頭茶具有極高的品鑒價值，但是，如今的山頭茶價格太高，拒絕了大多數(shù)消費者。經(jīng)濟形勢好的時候，幾千一公斤的茶葉，有人喝。但三年折騰，還有多少人喝得起幾千一公斤的茶葉。
只有山頭原料價格降下來，讓更多的茶客發(fā)現(xiàn)山頭茶的品鑒價值，并消費得起，良性循環(huán)，市場才會長久。
同時，茶商也要看清現(xiàn)實：
一個產(chǎn)業(yè)的紅利，就那么幾年，過了就過了。
如今，茶價太高，產(chǎn)能過剩，茶行業(yè)早已經(jīng)過了紅利期，做茶，賺不了大錢。
但茶產(chǎn)業(yè)沒有壟斷，是個天道酬勤的產(chǎn)業(yè)，只要付出，就有收獲。
掙點零花錢，或是抱著游戲人間的態(tài)度賣點茶葉，會很瀟灑。
但以賣茶為生，會越來越累。
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