玩股票的人，喜歡談解套。
做茶的老板，也講解套。之所以談解套，是因?yàn)?，大多?shù)財(cái)富，套在了庫(kù)存上。
前幾年行情好，生意好做，沒(méi)有被套的感覺(jué)。但行情一走低，現(xiàn)金流都?jí)涸诓枭?，茶葉短期內(nèi)賣不出去，就被套住了。
-01-
做茶，難的是變現(xiàn)
去年，一位茶老板來(lái)游說(shuō)老楊賣他的茶。
簡(jiǎn)直被那位活在自己世界里的茶老板，搞得精神分裂。
他說(shuō)：你剛?cè)腴T不久，沒(méi)什么茶葉，估計(jì)你沒(méi)有茶賣呀，以前的山頭風(fēng)味，你也要了解一下。
茶老板自信滿滿地說(shuō)：我有6噸茶葉，可以把以前收藏的好茶，按照4-5折的價(jià)格賣給你。你按照市場(chǎng)價(jià)賣出去，也還有得賺。
這家伙可能以為，老楊二十六七歲，好忽悠。老楊只能委婉地說(shuō)：我的渠道窄，很難賣出去。
茶老板繼續(xù)畫餅：去年，我請(qǐng)?jiān)u估機(jī)構(gòu)來(lái)評(píng)估過(guò)我的茶葉財(cái)富，6噸茶葉，名山古樹加上普通山頭茶，價(jià)值780萬(wàn)，平均算下來(lái)1300一公斤，我可以按照550左右的價(jià)格給你。
別人要賣我的茶，我還不愿意呢，但咱倆可以合作一下。
年輕人最反感這種喜歡畫餅，分明就是壓榨你，接他庫(kù)存的盤，卻還要擺出一副我是為你好，要培養(yǎng)你的意思。
老楊果斷地說(shuō)：“我賣不出去，商品的賬誰(shuí)都會(huì)算，按照你這種算法，我家做紅酒進(jìn)口，還有幾十萬(wàn)瓶紅酒躺在廣東的倉(cāng)庫(kù)里呢？又該值多少錢呢？
茶葉、紅酒、任何商品都一樣，賣掉才是財(cái)富，最終拼的是現(xiàn)金流，有現(xiàn)金流盤活整個(gè)商業(yè)鏈，才能正常運(yùn)作，把現(xiàn)金流都?jí)涸谏唐飞?。無(wú)論哪行，無(wú)論行情好壞，都不是明智的選擇。
這兩年，生意不好做，?，F(xiàn)金流最重要，換成茶葉砸在自己手里，這種事不能干?！?
為了避免尷尬，老楊說(shuō)：我送你一餅冰島壩歪，不用花錢的。
然而，茶老板卻對(duì)茶沒(méi)興趣，變著法繼續(xù)游說(shuō)：你還太年輕，不懂茶呀，普洱茶跟紅酒不一樣，如果你打算在茶行業(yè)長(zhǎng)期做，你現(xiàn)在不存茶，以后沒(méi)有茶賣呀。
老楊也很納悶：這是什么神仙邏輯？現(xiàn)在大量存茶，賭的是以后價(jià)格漲起來(lái)賺大利潤(rùn)。但如今，茶葉價(jià)格已經(jīng)很難再漲了。
縱然會(huì)再漲，價(jià)格高到一定程度，脫離茶客。當(dāng)茶客買不起的時(shí)候，價(jià)格就只是一個(gè)數(shù)字。
茶葉年年產(chǎn)，只要自己不貪，不貪未來(lái)漲價(jià)的高利潤(rùn)，不拿青春賭明天。茶葉產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代，怎么可能沒(méi)有茶葉賣。
然而，茶老板卻一再?gòu)?qiáng)調(diào)：普洱茶，有很長(zhǎng)的時(shí)間線，存茶就是存財(cái)富。賣掉賺流水，賣不掉賺投資。
這話本來(lái)是有道理的，對(duì)于做茶的人來(lái)說(shuō)：賣茶是一輩子的事，賣舊茶養(yǎng)新茶，周而復(fù)始，年復(fù)一年。
但這一切的前提是：現(xiàn)金流不能斷，只要有現(xiàn)金流，賣掉賺財(cái)富、賣不掉賺投資就是成立的。
問(wèn)題是：賣茶，要看自己有多少市場(chǎng)。如果一天能賣幾噸，有性價(jià)比的好茶肯定不愁賣。但如果自己的市場(chǎng)有限，囤進(jìn)來(lái)只會(huì)砸在自己手里。
況且，茶老板說(shuō)他做的是名山，做的是冰島。
茶葉整體品質(zhì)還不錯(cuò)，但班章不出村，冰島不下樹的行業(yè)背景下，誰(shuí)又能證明是真的呢。
就算要做，明年春茶的時(shí)候，自己上茶山做就好了，又何必去接盤茶老板的庫(kù)存。
品質(zhì)好，吸引別人主動(dòng)賣你的茶，這是對(duì)你的認(rèn)可。但講升值故事忽悠晚輩來(lái)賣你的茶，純屬畫餅。
茶葉，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的時(shí)候，大家都樂(lè)意消費(fèi)。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，茶葉會(huì)相對(duì)難賣。
產(chǎn)能過(guò)剩，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一般，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，茶葉就難賣了。
這種時(shí)候，新人不好忽悠，不上庫(kù)存的船，茶老板的茶葉一時(shí)間又賣不掉。資金，都套在庫(kù)存上了。
被套牢了，茶老板自己也很苦悶，但又不能說(shuō)普洱茶的不是，不然，忽悠誰(shuí)來(lái)接盤呢。
成年人的世界，路都是自己選的，慢慢解套吧！
-02-
解套？急不來(lái)
冰凍三尺，非一日之寒。
茶老板的庫(kù)存，是做茶多年積累起來(lái)的。解套，需要時(shí)間。
輕運(yùn)營(yíng)
當(dāng)下這行情，應(yīng)該輕運(yùn)營(yíng)。
茶企如果現(xiàn)金流有限，千萬(wàn)不要再搞所謂的投資，包茶山、建茶廠之類，可以緩一緩。
讓利給茶客
絕大多數(shù)茶企，只靠賣茶為生。然而，目前的茶葉價(jià)格，但凡品質(zhì)好一些的，價(jià)格都有點(diǎn)虛高。
這就導(dǎo)致，很多茶客，看上好茶，早就想入手了，卻因?yàn)閮r(jià)格望而卻步。
品質(zhì)中上的茶葉，擠掉泡沫，讓利給客戶，盡可能回籠一些資金。
遠(yuǎn)離高杠桿
茶行業(yè)的很多茶老板，其實(shí)是高杠桿運(yùn)營(yíng)的。
雖然茶企很難搞到貸款，但是，以茶賭明天的事情，時(shí)有發(fā)生。
茶老板沒(méi)有現(xiàn)金，只能找到茶農(nóng)：兄弟，我先給你20%的款，你把茶葉讓我拉走，剩下的錢年底給你。
大家都是相交多年的熟人，茶農(nóng)也很樂(lè)意的，大多數(shù)茶農(nóng)的茶，其實(shí)比茶商還難賣，有人為自己的茶葉兜底，茶農(nóng)自然愿意干。
結(jié)果，一到年底，茶農(nóng)打電話來(lái)催債。茶老板東拼西湊，把茶農(nóng)的錢還了。可是，自己除了一堆茶葉，啥也沒(méi)剩下。
來(lái)年春茶，又聯(lián)系客戶，先搞點(diǎn)錢來(lái)，我給你做茶去。于是，帶著客戶的錢，找到茶農(nóng)：兄弟，我先給你30%的款，你把茶葉讓我拉走……
如此重復(fù)，茶老板，幾乎成了名山茶農(nóng)家的打工仔。中間掙點(diǎn)辛苦費(fèi)，賺來(lái)的大頭，都交給了茶農(nóng)。
高杠桿運(yùn)營(yíng)這種給自己挖坑的玩法，早該停止了。
茶老板理性一點(diǎn)：有多少訂單，做多少茶葉。
少囤茶
這些年，茶葉市場(chǎng)不如10年前，但茶葉價(jià)格還在上漲。
主要原因是：名山這趟水里，中小茶企太多，一個(gè)名寨的茶，一家茶企搞幾十公斤。幾千近萬(wàn)家茶企，一家要10公斤，量也很客觀。這就造成了茶葉難賣的大背景下，山上依然搶茶的局面。
所以，名山茶的價(jià)格，就算很難再上漲，也是不會(huì)下跌的。
但是，有的茶老板喜歡囤原料，把錢帶到茶山，換成茶葉，拉進(jìn)倉(cāng)庫(kù)里。這種囤茶的局面，造成茶葉價(jià)格居高不下的原因之一。
市場(chǎng)講究產(chǎn)銷，當(dāng)茶老板們不再囤茶。茶山原料價(jià)格也就隨行就市了。
長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，這對(duì)茶老板、茶客都是好事。
寫在最后：
我們生命中的大多數(shù)時(shí)間，
都是為生存拼搏，都是灰暗無(wú)光的。
眾生皆苦，唯有自渡。終究在生命的歸途里不斷磨礪自己，這才是人間真實(shí)。
茶，因?yàn)樯類?ài)，成為事業(yè)，才要用一生去詮釋。
這兩年，茶老板們?cè)诟锌?，茶葉難賣，可是，哪一行不難做呢。
縱然深夜的茶苦澀得難以下咽，太陽(yáng)升起時(shí)，還得拍拍身上的灰塵，咬牙堅(jiān)持。
一杯茶，飲下的是人生逆旅，苦的是活在當(dāng)下的無(wú)奈，甜的是對(duì)未來(lái)的憧憬。
或許，我們不得不承認(rèn)，人到了一定年紀(jì)，最怕讀懂那一句：
人生如茶，苦盡甘來(lái)。
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