深度|小罐茶中的白茶
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深度|小罐茶中的白茶

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文|槽哥·?茶圈那點(diǎn)事兒 · 第25期

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2016年,原本每年從我這里買一些高端茶葉的兩個(gè)山東客戶讓我?guī)椭?lián)系小罐茶做代理。最終,他們都如愿了。是的,如你所想,仿佛年輕時(shí)親手把自己的女朋友送給她喜歡的那個(gè)男人一樣。

---槽哥

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我開始認(rèn)識(shí)小罐茶,就是引子里這般。

真實(shí)的無法再真實(shí),現(xiàn)實(shí)的無法再現(xiàn)實(shí)。

從那時(shí)開始,我便開始關(guān)注小罐茶。

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無論是誰,客戶被搶了,

都不是一件愉快的事。

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1

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小罐茶現(xiàn)象

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形容小罐茶是橫空出世,并不為過。小罐茶的出現(xiàn),仿佛在茶圈投了一顆原子彈。2016年以來,似乎每一個(gè)找槽哥喝茶的業(yè)內(nèi)人士甚至茶友,都會(huì)聊起小罐茶,每次聊天的觀點(diǎn)基本大同小異。

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總結(jié)下來,小罐茶有七宗罪

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◆ 大師哪有那么多時(shí)間做茶,扯淡

◆?每罐4g完全是不懂茶的外行才會(huì)這么干

◆?我喝了小罐茶,品質(zhì)很一般

◆ 太貴了,完全不考慮大眾,圈錢騙局

◆ 充氮,太扯了,完全不考慮自然陳化

◆ 懂茶的老茶客根本不會(huì)喝小罐茶

◆ 過度營銷,創(chuàng)始人杜國楹根本不懂茶

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我聽了,網(wǎng)上查了,也了解了。對(duì)于我這樣被小罐茶毫不留情奪走了客戶的賣茶人,一切似乎才剛剛開始。

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對(duì)嗎?小罐茶。

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今天,我把我知道的和我想說的關(guān)于小罐茶的都寫在這里。我想說的,就是我知道的。為了彌補(bǔ)部分讀者看了這篇文章后會(huì)出現(xiàn)的不適感。

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先一起看看美女養(yǎng)養(yǎng)眼吧。

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2

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你看過電影《西西里的美麗傳說》嗎?

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意大利國寶級(jí)女神莫妮卡·貝魯奇演繹了主角"瑪琳娜"。美的不可方物,性感的無法不心動(dòng)。

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電影里,瑪琳娜

沒有男人不喜歡

沒有女人不妒忌

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是的,她做過女神,為了吃飯出賣過身體,甚至為了生存做過妓女。

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莫妮卡·貝魯奇

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可是,拋開二戰(zhàn)不談,拋開瑪琳娜為了活著的本能所做的一切不談。

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其實(shí),小罐茶就好比瑪琳娜

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男人就像小罐茶的代理商

女人就像茶行業(yè)的從業(yè)者

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你若沒看過這部電影,你可以去看。

據(jù)說有人看到了色情,有人看到了戰(zhàn)爭,有人看到了本能,有人看到了人性。你看到了什么?

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3

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iPhone成功嗎?

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聊小罐茶之前,再聊一聊iPhone吧。

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喬布斯對(duì)于禪宗的理解以及禪意美學(xué)的運(yùn)用,后續(xù)會(huì)寫,我喜歡喬幫主,就像我討厭借著喬幫主說相聲的老羅和借著禪宗祖師達(dá)摩炒作謝謝您的極白一樣。

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2007年,喬幫主在iPhone發(fā)布會(huì)上說這將是改變世界的一款產(chǎn)品。也許我們現(xiàn)在覺得喬幫主很牛逼,iPhone很牛逼。無論是因?yàn)閱滩妓固傲艘埠?,還是顛覆了當(dāng)時(shí)手機(jī)行業(yè)的認(rèn)知也好。

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現(xiàn)實(shí)是,2007年iPhone發(fā)布時(shí),手機(jī)圈內(nèi)唱衰之聲一片。

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當(dāng)時(shí)手機(jī)圈是這樣評(píng)價(jià)iPhone的:

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◆?微軟營銷總監(jiān) 斯普雷格:天知道會(huì)有誰去買iPhone這種玩意。

◆?微軟前Ceo鮑爾默:iPhone太貴了,對(duì)用戶沒什么吸引力。

◆?摩托羅拉Ceo桑德爾這樣回應(yīng)記者:我們挑戰(zhàn)iPhone,可笑,你應(yīng)該問問iPhone怎么挑戰(zhàn)我們。

◆?Palm前Ceo是這樣調(diào)侃iPhone的:做電腦起家的蘋果根本就不知道怎么做一部手機(jī)。

◆?諾基亞的高層是這樣調(diào)侃的:沒有鍵盤的iPhone能玩嗎?我們諾基亞三樓扔下去都不會(huì)摔壞。

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每一位評(píng)價(jià)者都是手機(jī)圈內(nèi)最牛逼的。

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10年后的今天......

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iPhone成功嗎?

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4

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看完一部電影,聊完一部手機(jī),現(xiàn)在我可以聊聊小罐茶了。其實(shí)第23期《扒扒小罐茶的大師》(可點(diǎn)擊閱讀)原本計(jì)劃的是一次寫完關(guān)于小罐茶的文章,因事耽擱了,便有今天的第二篇也是關(guān)于小罐茶可能是我寫的最后一篇。當(dāng)然,只是可能。

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《小罐茶的七宗罪》

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我試圖從這七宗罪里找到小罐茶的弱點(diǎn),奪回我的客戶。

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宗罪??◆?

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大師哪有那么多時(shí)間做茶,扯淡。

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關(guān)于小罐茶的大師,沒看過的請(qǐng)參看下面的鏈接,尤其看看評(píng)論,就像看西西里的美麗傳說一樣。

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文章:扒一扒小罐茶的大師

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小罐茶能集合8位大師,這一點(diǎn)我或許也能做到,但無非照貓畫虎,所以我也無法因?yàn)檫@一點(diǎn)讓我的客戶回來。

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宗罪??◆?

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每罐4g完全是不懂茶的外行才會(huì)這么干。

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小玉是潮汕人,前幾年在珠海駐京辦那里開了一間茶室。每次去喝她泡的單叢,他的潮汕同鄉(xiāng)們都喝的過癮,我卻每次都心里暗暗叫苦。

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她每泡的投茶量,達(dá)到了15g,壺由特別小,一泡倒出來剛好只有三小杯。貌似知名茶企武夷星就有一款15g小袋包裝的大紅袍。她那個(gè)圈子里,幾乎每個(gè)人都如此,那是他們喝茶的標(biāo)準(zhǔn)。所以你看,槽哥這樣的老茶客遇到小玉她們的圈子,也一樣存在標(biāo)準(zhǔn)的問題。

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敢于把巖茶也標(biāo)準(zhǔn)到4g一罐,不得不說這種勇氣是值得佩服的。如果讓我去設(shè)計(jì),我決計(jì)想不到。久居茶圈,其實(shí)很多思維已經(jīng)固化了。

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記得有一天一個(gè)老茶客跟蔓姐說:“小罐茶這幫人到底懂不懂茶,大紅袍4g,怎么喝!”

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我現(xiàn)在還記得蔓姐的回話:

“一罐不夠就兩罐,兩罐不夠就三罐,一罐茶量少,水就少加點(diǎn)?!?/span>

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很多時(shí)候,蔓姐客觀的不像個(gè)女人。

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是的,關(guān)于投茶量,本就是因人而異的,濃茶原本就不是被提倡的,所以這一點(diǎn),我無法說服我的客戶。

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三宗罪??◆?

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我喝了小罐茶,很一般。

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這一點(diǎn),跟槽哥聊過小罐茶的圈內(nèi)人大多都會(huì)這樣講。其實(shí)中國茶,符合了國家標(biāo)準(zhǔn)之后,就變得沒有標(biāo)準(zhǔn)了。

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每個(gè)行業(yè)都存在同樣的現(xiàn)象

“他們家那個(gè)品質(zhì),在我這里一半價(jià)錢都不用。”

“他們那款茶,跟我這款比茶太遠(yuǎn)了。”

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開始,槽哥也沒喝過小罐茶,不好評(píng)價(jià),我一直認(rèn)為一款茶自己沒有喝過是不能給予評(píng)判的??墒俏殷@訝的發(fā)現(xiàn)茶圈的很多人其實(shí)根本沒喝過,卻同樣給出了小罐茶不好喝的論調(diào)。

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同行相輕也好,茶人相輕也罷。其中小罐茶被抨擊最多的就是那款普洱熟茶,知乎有一個(gè)會(huì)員是這樣寫的:“感覺成本就30塊錢一斤?!?/span>

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我喝了那款茶,并沒有傳言中的那么不堪。我后來特意問了普洱茶行業(yè)很知名的一位老師。他這樣回答我:“其實(shí)不管原料還是品質(zhì)都算不錯(cuò)的,鄒老也不至于拿自己的名譽(yù)開玩笑。”

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茶圈一位很有名的老師跟我講過:茶這個(gè)東西,以前我年輕時(shí)總是評(píng)價(jià),你知道我什么現(xiàn)在很少發(fā)表評(píng)論了嗎?因?yàn)椴铔]有標(biāo)準(zhǔn),沒有最好,只有適合。

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所以,如果我評(píng)價(jià)小罐茶一般,其實(shí)很多人也會(huì)評(píng)價(jià)我的茶一般。這似乎無法說服我的客戶,因?yàn)樗麄円膊欢琛?/span>

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四宗罪??◆?

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太貴了,完全不考慮大眾,圈錢騙局

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坦白說,槽哥也覺得太貴了。相比較槽哥每月那3000塊的收入,喝小罐茶確實(shí)太奢侈了。用這一點(diǎn)定罪,很難站住腳。

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每個(gè)企業(yè)都有自己的定位,就像槽哥日里夜里都渴望的愛馬仕,也像槽哥看著流口水的賓利。他們從來不會(huì)考慮月薪3000的槽哥是不是買得起。

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我不是他們的用戶。

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中國茶行業(yè)幾乎所有的企業(yè)都是全價(jià)格鏈覆蓋。以天福茗茶為例,永遠(yuǎn)都是什么好賣賣什么,什么價(jià)位都有,生怕漏掉每一個(gè)客戶。

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“是的,每一個(gè)喝茶人都是我的用戶?!碧旄\鑲冞@樣說。

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但事實(shí)呢,拋開奢侈品不談,在中國,隨著物質(zhì)消費(fèi)水平的提升,一大批定位中產(chǎn)階層的品牌應(yīng)運(yùn)而生。如 一條、網(wǎng)易優(yōu)選等等。

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一個(gè)品牌精準(zhǔn)定位自己的用戶群,這其實(shí)是對(duì)用戶的尊重。

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槽哥的兩個(gè)客戶一個(gè)是房地產(chǎn)公司的老板一個(gè)是投資公司的。他們?nèi)粘P枰筒璧亩际撬^高端人士。所以對(duì)他們來說,便宜?我還不愿意做呢。

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五宗罪??◆?

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充氮,太扯了,完全不考慮自然陳化。

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茶是用來喝的,不是用來存的。我曾經(jīng)跟很多茶廠聊過,尤其是云南茶企。去庫存是他們最頭疼的事情。相信經(jīng)歷方舟子事件后,這件頭疼的事只怕會(huì)更加頭疼。

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充氮保鮮對(duì)于綠茶品類是有價(jià)值的。小罐茶充氮保鮮這一舉措意義很明顯。讓綠茶更持久的保鮮,相比較我們?nèi)粘S帽浔ur還是有所進(jìn)步。

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我初始以為小罐茶的普洱和白茶也是如此保鮮,后來發(fā)現(xiàn)不是,所以充氮這一點(diǎn)我仍然無法說服我的客戶。

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六宗罪??◆?

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懂茶的老茶客根本不會(huì)喝小罐茶

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老茶客是一個(gè)很奇怪的存在。槽哥認(rèn)識(shí)很多老茶客,聊起茶來頭頭是道,山場,水感,海拔,年份等等等等。他們對(duì)茶有太多的見解,但他們似乎又有一個(gè)共同點(diǎn),對(duì)于名氣大的茶他們通常的最高評(píng)語無非就是說:這茶,也就那樣吧,能喝。

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如果一個(gè)茶企把自己的目標(biāo)客戶定位為這些老茶客,那么趁早死掉算了。因?yàn)樵谒麄冄劾铮肋h(yuǎn)沒有好這一說,挑刺本就是他們彰顯自己水平的方式,除了他們自己收藏的不知道從哪淘來的那塊黑乎乎的寶貝以外。

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雷軍曾經(jīng)把小米手機(jī)定位:“為發(fā)燒而生?!崩总姾屠枞f強(qiáng)組建的米粉前期的核心就是一群手機(jī)硬件的發(fā)燒友。最頂級(jí)的配置,最高的性價(jià)比。

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歷經(jīng)輝煌后,小米銷量先后被OPPO,VIVO,華為拉了下來。氣人的是尤其前面那兩個(gè)品牌,不但價(jià)格賣得比小米貴,性價(jià)比似乎更不如小米高。

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還好,小米終于意識(shí)到了市場不應(yīng)該是專為極客們準(zhǔn)備的。極客們的要求是永遠(yuǎn)無法滿足的。所以你看,小米變了。

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現(xiàn)在的小米,學(xué)習(xí)了Costco,MUJI的長處,正在走向品質(zhì)電商的康莊大道。

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很多時(shí)候,所謂極致未必就是最好。擊中消費(fèi)者內(nèi)心的某個(gè)痛點(diǎn)才是最重要的。就像OPPO能讓鳳姐自拍成范冰冰一樣。

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有些茶品牌,本就不是為老茶客準(zhǔn)備的。所以這一點(diǎn),我無法說服我的客戶。

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七宗罪??◆?

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過度營銷,創(chuàng)始人杜國楹根本不懂茶。

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◆ ?營銷最重要的是占據(jù)心智

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徐浪七歲的小侄女從小就跟著她父親泡茶,喝茶。尤其到了冬天,淡淡煮好的老白茶幾乎是每天必備。

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徐浪弟弟本人不太喜歡看綜藝節(jié)目和電視劇一類的節(jié)目,卻又喜歡家里有點(diǎn)電視的聲音,感覺那樣有家庭的氣息,所以客廳的電視常年就是中央九頻道。

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侄女跟著徐浪一起看《航拍中國》,一起被中國之美震驚。

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侄女跟著他一起看《文化之旅》,一起好奇的探索譚盾那樓梯都能奏樂的水樂堂。

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但據(jù)說侄女最喜歡的是動(dòng)物,各種各樣的動(dòng)物。

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因?yàn)橹醒刖趴吹亩?,現(xiàn)在每次泡茶,她經(jīng)常念叨:“小罐茶,大師作”。

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◆ ?營銷

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我問過一位做營銷的資深人士如何看待小罐茶的營銷,她說:小罐茶的營銷爐火純青,簡直無懈可擊,精準(zhǔn)的用戶定位,精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位,精準(zhǔn)的廣告投放。

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營銷上,小罐茶是花了足夠心思的,無論哪個(gè)腦子沒毛病的品牌創(chuàng)始人,花了大代價(jià)做營銷,對(duì)產(chǎn)品的要求都不會(huì)太低。

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無論是誰,真金白銀砸進(jìn)茶行業(yè)來,都是要未來的。

哪怕對(duì)中國的茶行業(yè)有一點(diǎn)促進(jìn),都是值得肯定的。

因?yàn)?,我們要的是茶行業(yè)的發(fā)展,而不是固步自封。

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無論我多么嫌棄討厭小罐茶的廣告,我也只能嘆服“小罐茶,大師作”,我記住了,我的客戶也記住了,我的客戶的客戶也記住了。

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所以,我仍然無法說服我的客戶。

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槽哥說??◆?

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其實(shí)有兩件事是槽哥思考最多的。既然槽哥列舉了小罐茶的七宗罪最終仍然無法奪回自己的客戶,那么唯寄希望于茶行業(yè)的其他從業(yè)者。

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1、當(dāng)下,茶行業(yè)中誰能成為小罐茶的對(duì)手?

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槽哥極為推崇的竹葉青一直陷在綠茶的泥沼里不能自拔,這其實(shí)也是對(duì)的。所以竹葉青無法以單品類去抗衡綜合品類小罐茶。

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一向主打全價(jià)格鏈?zhǔn)裁春觅u賣什么根本不區(qū)分用戶、店面跟雜貨市場一樣的天福茗茶一類的綜合品牌更加不是對(duì)手。

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難道是電商自居的醉品網(wǎng)?還是自媒體起家的茶語網(wǎng)?

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B2C醉品商城做了多年了,燒了不少錢,銷售量據(jù)說一直低的嚇人半死不活的。后來又做了茶幫通,試圖做B2B的茶葉全品類電商,再后來就做了醉品樸茶。實(shí)話說,除了醉品樸茶加盟招商算是接點(diǎn)地氣外,實(shí)在毫無亮點(diǎn),雷軍到底看上醉品哪一點(diǎn)了,我一直沒想明白,也許雷軍的品質(zhì)電商未來進(jìn)軍茶品類時(shí)需要醉品這樣的懂茶全品類的團(tuán)隊(duì)。

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或許,也就僅此而已。

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茶語網(wǎng)最亮眼的大概就是盡可能的用一定的標(biāo)準(zhǔn)化方法對(duì)茶進(jìn)行評(píng)測。

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坦白說:中國茶行業(yè)太復(fù)雜了,種類太多了。做全品類全價(jià)格鏈茶商未來沒人知道結(jié)果。

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所以,我至今也沒看到一個(gè)可以未來三年內(nèi)成為小罐茶對(duì)手的品牌。這是我焦慮的。

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2、小罐茶的隱患:打蛇當(dāng)然要打七寸。

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服務(wù):

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中國人已經(jīng)習(xí)慣了喝茶先品。所以你看竹葉青價(jià)位并不便宜,但你去北京望京新世界負(fù)一樓的竹葉青專賣店看一下,永遠(yuǎn)有一個(gè)端著茶杯熱情的女茶藝師。

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因?yàn)楣驹诒本┩┑木壒?,我?guī)缀趺恐芏家ニ脑獦虻募覙犯!P」薏璧膶Yu店沒學(xué)會(huì)奢侈品品牌愛馬仕的范倒是先學(xué)會(huì)了禁欲系女生杜鵑的高冷,這是小罐茶店員給我的第一感受。冷冰冰的店,無人搭理的尷尬和一紙杯里的涼茶湯。

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后來我再去,試喝是要花錢買的,一罐50。試嗎?

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如果持續(xù)以這樣的服務(wù)和管理下去,就好比想成為海底撈的一家火鍋企業(yè)突然遇到了后廚蟑螂事件的海底撈一樣。

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海底撈遇到蟑螂死不了,但,你不是海底撈,你沒有這么多年的積累。

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大師:

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大師被小罐茶塑造成了品牌的核心競爭力,在我看來這即是成功也是最大的隱患。

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八位大師有名有姓各自有品牌。我不知道小罐茶跟大師之間的競業(yè)協(xié)議。但我知道兩點(diǎn)。

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A、大師不是小罐茶的固有資產(chǎn)

B、大師并不可控

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當(dāng)年在正山堂做技術(shù)的梁駿德先生尚且離職創(chuàng)辦了駿德茶葉,何況本身就有品牌的八位大師。

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我清晰的看到幾位大師正在跟其他品牌合作推出茶品。我甚至驚訝的發(fā)現(xiàn)幾乎所有的傳承人和大師都被各個(gè)品牌簽約了。

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大師之幸,匠人之幸。?

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雖然小罐茶是我的對(duì)手,我還是希望它一路走好。

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不必疑惑,今天這篇文章,是我一邊喝著小罐茶,一邊寫的。

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結(jié)語

近日不聞秋鶴唳,亂蟬無數(shù)噪斜陽。

小罐茶的未來,留待三年后評(píng)說吧。

感謝小罐茶,給茶行業(yè)帶來的思考。

期待越來越多的小罐茶進(jìn)入茶行業(yè)。

推動(dòng)著我們所有的從業(yè)者一起進(jìn)步。

推動(dòng)中國茶行業(yè)整體升級(jí)一路前行。

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作者:槽哥

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槽哥

或許是最喜歡茶藝師的那個(gè)人

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????槽哥:一個(gè)混跡于茶人圈,每日喝茶卻假裝不懂茶其實(shí)也真不懂茶的連偽茶人都算不上的一個(gè)糙人。每個(gè)禮拜天,槽哥將在茶藝師聯(lián)盟平臺(tái)上無門檻有底線的吐槽。

????在我眼里,一個(gè)會(huì)泡茶又懂生活美學(xué)的茶藝師?,本就是茶行業(yè)的一股清流。 或許我就是最喜歡茶藝師的那個(gè)人。

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